営業スキルアップ研修の目的と内容とは？スキル育成のメリットを紹介

社員に自走できる交渉力を求めていませんか。

社員の営業スキルに物足りなさを感じていませんか。

社員が攻めの営業をするには、営業手法の理解が必要です。営業スキルの向上は、具体的な手法を学ぶ機会が求められます。その機会となるのが営業スキルアップ研修です。

今回は、営業スキルアップ研修の目的や内容などを解説します。営業スキルの育成で得られるメリットも説明するので参考にしてください。

営業スキルアップ研修と目的とは

営業スキルアップ研修は、時代に合わせた能動的な営業スタイルを習得することが目的です。営業スキルアップ研修では、「なぜ、いま営業スキルアップなのか」という疑問への回答を学びます。

昨今の営業担当者は、時代に合った提案型営業が求められる状況です。

顧客のニーズはもちろんのこと、ニーズの背景にある経営課題や市場動向、適切な説明力などが必要となるでしょう。

現代の営業活動を取り巻く環境は、変化が激しく多様な対応が求められます。

• 多様な顧客ニーズ
• 多様な顧客チャネル
• 能動的なコミュニケーションの必要性

企業の営業担当者は、昨今の営業スタイルに合わせた対応が必要です。営業スキルアップ研修では、時代に合わせた営業手法を設計する力を養います。

よくある営業スキル育成のお悩み

企業の営業マネージャーは、社員の営業スキル育成で次の悩みを抱えているのではないでしょうか。

• 商談において商品説明で終わり成約に繋がらない
• セールストークに苦手意識が強い
• 商品の魅力を伝えきることができない
• 顧客のニーズや心理の理解に時間がかかる
• 新規顧客の開拓と成約までのプロセスにチーム内でもばらつきがある

商談において商品説明で終わり成約に繋がらない

営業担当者の中には、商談が商品説明で終わってしまうケースも少なくありません。単なる商品説明の商談では、成約に繋がらないでしょう。

営業担当者にとって、自社製品やサービスを理解することは重要な取り組みです。ただし、商品のスペックだけ理解して安心していたら物足りないでしょう。

営業担当者が把握しておくべきことは、商品を購入した先にある顧客の未来です。顧客の未来を伝えられなければ、成約に繋がらないと言っても過言ではありません。

営業担当者は、商品の購入者が実現した未来を訴求する必要があります。

セールストークに苦手意識が強い

営業スキル育成の悩みでは、セールストークに苦手意識が強い場合が考えられるでしょう。

ひとことでセールストークと言っても、商材を売り込むトーク力ではありません。セールストークは、その営業に必要な話し方です。

情報があふれる現代の営業活動は、一方的なセールストークによる成約が難しくなっています。営業活動で必要なスキルは、顧客に選んでもらえる提案力です。

顧客自らが選ぶためには、有益な情報で顧客を納得させなければなりません。営業スキルの育成では、顧客への提案方法などを学べるでしょう。

商品の魅力を伝えきることができない

営業スキル育成の悩みでは、商品の魅力を伝えきれないことも考えられます。商品の魅力とは、商品が顧客にもたらす価値のことです。

顧客のニーズと商品の魅力となる価値がマッチすれば、商品を購入した顧客は満足します。営業担当者は、自社商品を知る段階で正しく商品価値が理解できていなければなりません。

商品の魅力を伝えきることができれば、ニーズのある顧客は成約へと動くはずです。

顧客のニーズや心理の理解に時間がかかる

営業スキル育成が足りていない職場は、顧客のニーズや心理の理解に時間がかかります。

要するに、顧客ニーズや心理の理解で戸惑っている職場は、マーケティングの視点が欠けている状態です。

マーケティングの視点は、自社商品を知るだけではなく、顧客や市場動向なども把握します。

• 顧客は何を求めているのか
• どのような顧客であれば満足するのか
• 他社にあって自社が持っていないものは何か
• 自社が持っていて他社にないものは何か
• そもそも自社の強みは何なのか

営業担当者は、顧客ニーズや心理を理解しなければ、商談が無駄に終わってしまうかもしれません。顧客ニーズや心理を知る習慣は身につけおきたいものです。

新規顧客の開拓と成約までのプロセスにチーム内でもばらつきがある

営業スキルの育成に不安のある営業部署は、チーム内でスキルがばらついています。営業部署の生産性は、優秀な営業担当者がけん引するだけでは向上しません。

生産性の高い営業部署は、新規顧客の開拓から成約までのプロセスに一貫性があります。つまり、営業プロセスが標準化している状態です。

営業プロセスにばらつきのあるチームは、優秀な営業担当者の属人化が始まっています。その担当者がかかわっているかだけで成績を左右してしまうかもしれません。

属人的なチーム運営では、生産性の向上は見込めないでしょう。

営業スキルの育成を進めるには、チーム全体で理解できる営業プロセスの構築が必要です。

営業スキルアップ研修・スキル育成のメリット5つ

営業スキルの向上には、営業スキルアップ研修が役立ちます。営業スキルアップ研修で学ぶことは、スキル育成における5つのメリットが期待できるでしょう。

• 営業・販売の基礎を体系立てて習得できる
• 顧客心理を理解し営業に生かせるようになる
• 効果的なセールストークの磨き方が分かる
• 個人だけでなくチーム全体の営業力を強化できる
• 営業職のマインド面からアプローチし提案力強化に繋げることが可能

営業・販売の基礎を体系立てて習得できる

営業スキルアップ研修では、スキル育成に必要な営業・販売の基礎を体系立てて学べます。体系立て学びにより、次の基礎的な部分を理解できるでしょう。

• 電話営業のアプローチ方法と問題点
• 飛び込みの訪問営業のアプローチ方法と問題点
• プレゼンテーションで活用するスライドの作成方法
• 販売実演でのコミュニケーション方法

など、営業スキルアップ研修ではあえて従来の営業スタイルから問題点を洗い出します。その問題解決に向けて、現代の営業で求められるアプローチ方法を学べる点がメリットです。

顧客心理を理解し営業に生かせるようになる

営業スキルアップ研修は、顧客優先の思考で営業手法を判断します。そのため、研修参加者は、顧客心理を理解した営業スタイルに変わるでしょう。

営業は、自社都合で商品を押し売りすることではありません。営業は、顧客一人ひとりの「求めていること」や「困っていること」などに寄り添った対応が必要です。

顧客心理に寄り添った対応ができれば、顧客の求めていることや困っていることなどをビジネスチャンスとして生かせるでしょう。

効果的なセールストークの磨き方が分かる

営業スキルアップ研修では、効果的なセールストークの磨き方を学べます。営業スキルに欠けているセールストークは、売込み一辺倒の商品説明となりがちです。

効果的なセールスは、顧客心理の態度変容に合わせた対応ができます。

営業スキルアップ研修は、顧客心理に合わせたセールストークを学ぶプログラム。顧客心理の段階ごとに効果的なアプローチ方法を理解できます。

研修参加者は、自分が磨くべきポイントを理解して、効果的にセールストークを使えるでしょう。

個人だけでなくチーム全体の営業力を強化できる

営業スキルアップ研修は、個人だけではなくチーム全体の営業力を強化できます。企業の営業力に必要なスキルは、個人の営業力とチーム全体の営業力です。

個人の営業力は、情報にまつわるスキルを強化すること。顧客が入手するあらゆる媒体からの情報に対して、精査できる立場を目指します。

日頃から自社ビジネスに関連するさまざまな環境でコミュニケーションをはかることが大事です。

チーム全体の営業力は、営業部署のマネジメントがポイントになるでしょう。

営業部署のリーダーには、営業プロセスの明確化や、チーム全体で共有可能な環境づくりが求められます。

営業スキルアップ研修は、個人のあるべき姿やチーム全体のあるべき姿を学ぶプログラムです。組織的な底上げも期待できます。

営業職のマインド面からアプローチし提案力強化に繋げることが可能

営業スキルの育成は、営業職をマインド面から鍛え上げることです。マインド面から鍛え上げられた営業職は、提案力の強化が期待できます。

営業マインドは、実践の積み重ねやケースバイケースでの対応により備わるでしょう。マインド面が備わった営業職は、積み重ねた経験から提案を引き出せます。

営業スキルアップ研修では、実践的な商談などをワークで学ぶプログラムです。実践的な提案力の強化に繋がるでしょう。

営業スキルアップ研修の主な内容

営業スキルアップ研修では、営業・販売の基礎的な部分を学びます。営業・販売の基礎的な部分を理解することで、現状の営業における課題が見えてくるでしょう。

そのうえで、顧客心理の理解と顧客ニーズに沿った販売方法を学びます。

顧客心理や顧客ニーズは、商談を進めるうえで必要不可欠な情報です。ビジネスを取り巻く環境要因を知る機会にもなるでしょう。

研修の終盤では、応用編となる顧客の心に刺さる提案力や営業力を実戦形式で学びます。

営業スキルアップ研修は、営業スキルを体系的に強化していくプログラムです。実戦形式の積み重ねで営業マインドの構築も期待できます。

営業スキルアップ研修を選ぶ際のポイント

営業スキルアップ研修を選ぶ際は、次のポイントを基準にしましょう。

• 自社に必要な営業スキルを確実に学べるカリキュラムか
• 経験豊富な講師から受講できるか
• 実践的なカリキュラムになっているか

自社に必要な営業スキルを確実に学べるカリキュラムか

営業スキルアップ研修は、自社に必要な営業スキルが学べるカリキュラムかが選定ポイントとして考えられます。

口コミの良いサービスや人気の高いカリキュラムでも、自社に必要な学びでなければ効果は見込めません。

研修選びでは、カリキュラム内容を確認することをおすすめします。

経験豊富な講師から受講できるか

営業スキルアップ研修は、経験豊富な講師から学ぶことがポイントです。営業スキルは、実践経験の中から身につくスキル。講師にも経験が求められます。

そもそも経験の浅い講師では、机上の空論となってしまうかもしれません。

営業スキルアップ研修を選ぶ際は、担当講師の実績などもチェックしましょう。

実践的なカリキュラムになっているか

営業スキルアップ研修は、実践的なカリキュラムであることが重要です。カリキュラムがテキストを読み上げるだけの内容では、実践感覚が養えません。

営業は、ある意味スポーツのような実践の中で気づくことの多い業種です。研修で提供するカリキュラムも実践的であることがポイントになるでしょう。

営業スキルアップ研修ならアガルート

営業スキル育成には、実践的な経験を積み上げられる営業スキルアップ研修が効果的です。

営業力の強化には、ノウハウの詰め込みではなく実践で作り上げるマインド形成が求められます。

営業スキルアップ研修では、実践的な営業力強化を期待できるでしょう。

研修では、あらゆる商談で活用可能な実践的な営業スキルや、逆境にもひるまないタフな営業マインドを養えます。

営業スキルアップ研修では、価値訴求力の習得や、「相手から話させる」スタイルのコミュニケーションスキルが習得できます。

営業の基本となる「絶対にあきらめない」という思考で、困難を乗り越えるマインド形成も期待できるでしょう。

アガルートでは、営業スキル向上に役立つ営業スキルアップ研修が受講できます。

アガルートの営業スキルアップ研修は、企業の課題に合わせた研修内容でカスタマイズが可能です。まずは、気軽な相談から始めてみてはいかがでしょうか。