「限界CPO」とは？「CPO」「CPA」との違いや計算式、LTVとの関係について解説

2024.03.13

「CPAはわかるが、CPOや限界CPOはよくわからない…」「限界CPOとLTVの関係があいまい…」という方もいるかと思います。

限界CPOとは、赤字にならない範囲で最大限コストをかけて集客する際に、許容できる上限のCPOのことです。この定義だけだと「限界CPA」との違いがわかりづらいかと思います。そのため本記事では、まず「CPA」と「CPO」の違いから説明し、「限界CPA」「限界CPO」の詳しい定義と計算方法、LTVとの関係について解説していきます。

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1 限界CPOとは？
- 1.1 CPAとCPOの違い
- 1.2 限界CPAと限界CPOの違い
2 限界CPOの計算式
3 限界CPOとLTVとの関係
4 まとめ：「限界CPO」を確認してマーケティング成果を最大化するために

限界CPOとは？

限界CPOとは、「購入」「契約」などをCVとして、赤字にならない範囲で最大限獲得しようとしたときに、CPOの上限はいくらまで許容できるかを表す基準です。ここではまずCPAとCPOの違いを確認したうえで、限界CPAと限界CPOの違いについて解説していきます。

CPAとCPOの違い

まずはCPAとCPOの違いについて確認しましょう。CPA（Cost Per Action/Acquisition）は、マーケティングの成果であるコンバージョン（CV）を１件獲得するためにかかった、広告費などのコストを表す指標です。一方でCPO（Cost Per Order）も定義自体はCPAと同じで、コンバージョン（CV）を１件獲得するためにかかった広告費などのコストを表す指標となります。どちらも日本語では「顧客獲得単価」と訳されます。

それではCPAとCPOはいったい何が違うのでしょうか？両者の違いは、CV地点の設定です。CPAでCV地点に設定するのは、おもに「問い合わせ」「資料請求」「（セミナー等の）申し込み」が該当します。まだ売上には繋がっていないものの、見込み顧客との接点が得られた段階（リード獲得）をCVとするのがCPAです。CPOでCV地点に設定するのは、おもに「購入」「契約」などが該当します。売上につながる成果地点をCVとするのがCPOです。

ビジネスによっては、売上につながらない顧客との接点を獲得しないものもあるかと思います。その場合には、CPAとCPOは分けず、CPAだけを用いて管理します。

限界CPAと限界CPOの違い

次に、限界CPA、限界CPOについて確認しましょう。限界CPAは、広告費などのコストをかけてマーケティングを行う際に、CPAの上限がいくらまでであれば赤字にならない範囲で最大限CVを増やせるかという基準になる指標です。一方、限界CPOも定義自体は限界CPAと同じで、赤字にならない範囲で最大限CVを増やす際に、CPOの上限はいくらまで許容できるかという基準になる指標です。

両者の違いは、CPA、CPOの違いと同じく、CV地点の違いです。限界CPAはCVとして「問い合わせ」「資料請求」「（セミナー等の）申し込み」が該当します。限界CPOはCVとして「購入」「契約」などが該当します。つまり限界CPAは、「問い合わせ」「資料請求」「（セミナー等の）申し込み」などをCVとして、赤字にならない範囲で最大限獲得しようとしたときに、CPAの上限はいくらまで許容できるかを表す基準です。限界CPOは、「購入」「契約」などをCVとして、赤字にならない範囲で最大限獲得しようとしたときに、CPOの上限はいくらまで許容できるかを表す基準です。

マーケティング活動を行っていて、実績のCPAやCPOが限界CPA、限界CPOを上回ってしまったら、ビジネスとして赤字になる可能性が高い、と判断できます。逆に実績が限界CPA、限界CPOを下回っていたら、利益を確保できる可能性が高いと判断できます。

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限界CPOの計算式

限界CPOを確認するための計算方法はいくつかあります。よく紹介されている算出の仕方として、次の２つがあります。

① 限界CPO = 年間顧客単価 × 粗利率
例：年間顧客単価が20万円、粗利率が15%の場合、限界CPOは30,000円となります。

「限界CPO」の計算式として、こちらが紹介されるケースが多いようです。ただしこの計算では、赤字にならない範囲の金額を正確に確認することができません。粗利（売上総利益）には、本来コストであるはずの人件費や広告宣伝費などの経費も含まれるからです。

② 限界CPO = 年間顧客単価－（広告費を除く年間総コスト ÷ 総顧客数）
例：年間顧客単価が15万円、広告費を除く年間総コストが5,000万円、総顧客数が1,000人の場合、限界CPOは10万円となります。こちらの計算式を用いると、①よりも正確に赤字にならない基準を算出することができます。

また、ビジネス上CPAとCPOを分けて管理したほうがいい場合には、上記の計算で求めた限界CPOと、問い合わせ獲得から契約・購入にいたるまでの成約率を用いて限界CPAを求めることになります。

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限界CPOとLTVとの関係

限界CPOはLTVを算出することで求めることもできます。ただし、LTV自体に複数の種類があるため、注意が必要です。

限界CPOを計算する際に用いるLTVは、最も簡略的なLTVの定義である「年間顧客単価」です。計算式は次の通りです。

LTV = 年間顧客単価＝年間売上÷年間取引顧客数

「年間顧客単価」は最も簡略的なLTVの定義です。そして先述のとおり、限界CPOを求める計算式では、①②どちらも「年間顧客単価」を用いて算出することができます。

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まとめ：「限界CPO」を確認してマーケティング成果を最大化するために

これまでマーケティング業務を行ってきた方の中でも、CPAについては知っていても、CPOや限界CPOについては馴染みがない人もいるかと思います。

CPOや限界CPOを把握しておくことで、赤字にならない範囲で最大限「契約」「購入」を増やすために広告費の使い方を調整しやすくなります。「気づいたら赤字になるペースで広告費を使っていた…」「もっと広告費を使っていれば赤字にならない範囲でもっと契約を獲得できたのに、機会損失が発生してしまった…」という事態に陥らないよう、あらかじめ限界CPOを確認し、実績CPOを管理する必要があります。そうすることで、マーケティング成果を最大化しやすくなります。