交渉力研修の目的や内容とは？ネゴシエーション力を強化する研修プログラムを紹介

「外部との交渉力が大切なのはわかっているけれど、どう指導すればいいか分からない…」

「全体の交渉力を伸ばすためのカリキュラムが作れず、どうしても属人的になってしまう…」

と悩んでいる育成担当者の方は、意外と多いのではないでしょうか。今回は、交渉力研修のプログラム内容を解説します。

つい個人の性質に頼ってしまいがちな交渉力をいかにして伸ばすか、ポイントを学んでいきましょう。

営業において交渉力の強化が必要な理由

営業において交渉力の強化が必要な理由として、下記が挙げられます。

• 同業他社も参加するコンペで自社の優位性を確実に示すため
• 自社の特徴・強みを正確に伝えるため
• 価格や条件の交渉を無理なく進めるため
• 顧客の要望を引き出しながら信頼関係を構築するため

自社の商品・サービスの性質を確実に顧客へ届け、かつ選択してもらうためには、交渉力が不可欠です。

また、自社にとって極端に不利な条件での契約を防ぐリスクマネジメントにも、交渉力が役立ちます。ただし、高いレベルでの交渉力を自ら習得するのは難しいのも現状です。

対象となる社員には交渉力研修に参加してもらうなど工夫し、自社全体のレベルを向上させるよう意識していきましょう。

交渉力研修はどんな人におすすめ？

特に下記に該当する人は、交渉力研修の受講を積極的に考えましょう。

• 顧客のニーズや課題を正確につかめなくて苦労している方
• 円滑に話が進んでいるはずなのに直前で同業他社に負けてしまう方
• 打ち合わせ時の細かな交渉に自信がない方
• 顧客との関係性を重視しすぎて不利な条件で合意してしまいがちな方

交渉力が身についていると、双方にとってwin-winな条件で話を着地させやすくなります。

また、「あと一押しで契約が決まりそう」「このポイントを訴求すれば他社に勝てそう」などの嗅覚も身についていくでしょう。

どれかひとつでも不安がある方は、交渉力研修を受けるのがおすすめです。

交渉力研修の目的

交渉力研修を開催する目的は、主に下記の通りです。

• 自分の交渉スタイルを確立し、安定した営業活動をするため
• 自らの営業手法について強み・弱みを可視化して改善するため
• 顧客の立場やニーズを早期に読み取れるようになるため
• 交渉に必要なコミュニケーション能力を習得するため
• 自社の意見や都合を無理なく相手に伝えられるようになるため
• 相手と対等な関係性を構築し長期的な付き合いを続けるため

反対に、交渉力が身についていないとマニュアル通りの営業になりやすく、信頼関係の構築に至らないことが多いので注意しましょう。

いざというときの提案力にも欠けてしまい、売上や契約につながらないのも現状です。

交渉力研修の一般的な内容とは？

交渉力研修では、下記のようなプログラムを実行することが多いです。

何から着手すべきか分からないときは、参考にしてみましょう。

交渉の基本的な理論と手法の学習

そもそも交渉とは何かを学び、基本的な理論・手法を習得します。

譲歩のテクニックや戦略づくりも網羅することで、信頼関係の構築と有利な契約との両立を叶えましょう。

模擬交渉の実践

交渉現場を想定しながらチームをつくり、ロールプレイやシミュレーションをおこないます。

ヒアリングやプレゼンテーションを含むことも多く、実践的なトレーニングの場として活用できます。

自己分析とフィードバック

自分の強み・弱みを可視化するためにフィードバックをおこない、改善を繰り返します。

ときにはチームメンバー同士でフィードバックし合うこともあり、より客観的な意見を得る場として重宝されます。

応用演習

実際のビジネスシーンで役立つ交渉テクニックを学んだり、あえて厳しい場面を想定したロールプレイをしたりするフェーズです。

相手の特徴・現場の状況・納期や予算など、複数の観点を加味した柔軟な交渉力を養います。

継続的な学習とフォローアップ

研修後には、成果確認のフォローアップや継続学習を支えるサポートを実施します。

受講前後の営業シーンを比べてフィードバックするなど、成功事例・失敗事例を学ぶ場も提供することで、より高い効果を発揮するので注目しておきましょう。

アガルートの営業のための交渉力研修プログラム

アガルートでは、交渉力を伸ばしたい営業・渉外担当者向けの研修プログラムを提供しています。

下記で主な概要を紹介するので、お困りの方はぜひご活用ください。

概要

交渉力研修では、自社利益の最大化および取引先との信頼関係構築を両立させるスキルの習得を目指します。

座学によるテクニックの習得とロールプレイなど実践的な演習を組み合わせることで、より現場主義な研修となりました。一方的な条件提示による破談や不利な内容での契約になることを防ぐ、リスクマネジメントとしてもお役立てください。

対象

• 意思決定権を持つ部署長・プロジェクトリーダーなど
• 社外交渉の機会が多い営業および渉外担当者
• 部下・後輩の指導に当たるマネージャー

目的・ゴール

• 顧客ニーズの可視化と付加価値の高い提案ができる
• 自社の利益を最大化した契約ができる
• シーンに応じた柔軟な提案力で交渉のイニシアチブを握れる

プログラム

アガルートの交渉力研修のプログラムでは、下記について学びます。

＜理論編＞

• 交渉時の心構え
• 条件面で合意しないときの対処法
• 無理のない説得法
• シーンに応じたプランニング
• 交渉成立までの流れ

理論編では交渉の始まりから着地までを座学で学ぶことで、成功までのイメージを確立させます。

具体的な戦略・計略にも触れるので、新たなテクニックを習得する場としても役立ちます。

＜ロールプレイ実践編＞

• 交渉計画づくり
• ヒアリング
• 提案
• 個別フィードバックと改善

理論編で学んだ内容をアウトプットするため、チームを編成してロールプレイを実施します。

フィードバックを繰り返すことで、想定していないことが起きたときの対処や具体的な切り返し術を習得できます。その他、課題に応じてプログラムのアレンジをすることも可能です。

理論編

はじめに	・研修の目的および目標づくり
交渉の基本概念	・交渉とは何か ・交渉時の心構え
5つの説得テクニック	・条件面で合意しないときの対処法 ・無理のない説得法
6つの交渉フェーズ	・シーンに応じたプランニング ・交渉成立までの流れ
7つの交渉タクティクス	・交渉時に使える戦略や計略
まとめ	・個別フィードバック

ロールプレイ実践編

はじめに	・ロールプレイの目的および目標づくり
ロールプレイ実践	・交渉計画づくり ・ヒアリング ・提案 ・個別フィードバックと改善
まとめ	・全体フィードバック

まとめ

交渉力が身についていると、自社の利益を最大化しながら取引先と円滑な関係性を構築できるようになります。

反対に、交渉力が身についていないままでは、不利な条件での契約や同業他社との競争に負けてしまうことが想定されるため、注意しましょう。

アガルートでは、交渉力強化を図る研修プログラムを用意しています。

期間・参加人数・現状の課題に応じて内容をアレンジしたり、商材に合わせてロールプレイしたりすることもできるので、お気軽にご相談ください。