営業研修の内容や目的とは？研修プログラム例を紹介

「思うように売上や利益が上がらない…」「営業チーム全体の底上げをしたい…」

と悩む企業は多いのではないでしょうか。今回は、営業研修でやるべきプログラム内容について解説します。

また、そもそもの目的や選び方についても触れるので、ご参考にしてください。

営業研修の目的

• 新入社員の営業力を養う 
• 営業チーム全体の底上げ 
• 社員のモチベーションアップ・スキルアップ 

当たり前ですが、営業職は、他の職種と同様、所属する組織・会社全体を成長させるために必要な「仕事」です。 

ですが、「営業力」を分解すると、人間力・人間心理・対人スキル・思考力など実に多くの要素が含まれ、それぞれの力が高いレベルで求められます。 

言い換えれば、営業に必要なスキルを身に着けることができれば、鬼に金棒。キャリア（人生）を充実させるための強力な武器を手に入れることになるのです。 

このコラムを執筆している私自身も、営業という仕事を通して自分の課題を発見し、課題を克服しながら成長できたと感じていますし、偉そうにこのようなコラムを書くことができるのも、まさに「営業職」のおかげです。 

是非、多くの営業職の方にその楽しさも大変さも十分に感じ取っていただき、キャリア（人生）の糧としていただきたいと思っています。 

そのような理由で、ここからは、営業職にとって必要となる営業研修のコンテンツについて触れていこうと思います。 

営業研修の内容

ビジネスマナーとモチベーション 

• 第一印象と身だしなみ 
• 訪問・打ち合わせ 
• 電話対応と話し方 
• モチベーションを高め、維持する方法

営業は人と人の間で行われますので、第一印象や身だしなみの重要性、電話対応などについて理解を深めることが重要です。

また、営業職にとって必要不可欠モチベーションを高め、維持する方法、モチベーションが下がってしまった時の対処法を学ぶことでメンタルヘルスのケアにもつながります。 

傾聴力  

お客様の話を「聴く」力を高めることこそ営業力を高める軸となります。

このため、「営業職はおしゃべりな人よりも、おとなしい人に向いている」と言われることもあります。 私は、究極の営業は「聴く」力を活かして、提案しなくても成約が取れる状態だと思います。

実は以前、お客様に具体的な提案もしていないのに、この「聴く」力で、「君に任せる」と成約を頂いた経験があります。 

対人心理・購買心理 

人の心を理解すると、交渉の場などでアドバンテージが取れるようになります。 

ロジカルシンキング 

自分の考えをまとめ、お客様に分かりやすく伝えるスキルがなければ、商材の良さが伝わりません。このスキルも身に付けておきたいところです。 

プレゼンテーション 

ロジカルシンキングでまとめた情報を、お客様に理解していただき、関心を引きことが出来なければ成約につながりません。

ロープレなどを通して声のトーン１つで相手の評価が変わることを理解する必要があります。 自分の癖や弱点を理解するうえで必要なコンテンツです。 

交渉力 

提案後、成約に導くためのクロージングの方法を身につける必要があります。 

クレーム対応 

クレームに対する考え方や対応方法を理解し実践できるようになることで、お客様とのやり取りに関する、不安感や恐怖心を減らせるようになります。

同時に、お客様とより良い関係が築けるようになります。 

内部研修と外部研修の違い

内部研修と外部研修を比べた時に一番の違いとなるのは、日頃の複雑な人間関係が、研修の場に与える影響です。 

少し話はずれますが、講師の仕事とは、研修の内容を受講者に伝え、受講者の行動変容を促すことにあると考えています。 

ただし、受講者に促す行動変容の根底には、組織の考えや方針がなくてはなりません。すなわち、講師とは組織に代わって組織の考えや方針を受講者に伝える代弁者であるべきだと思っています。

また、営業研修のような実践で活かされるスキルアップのための研修であれば、講師は受講者の理解者や相談相手でもあるべきです。 

講師が、組織の代弁者かつ、受講者の理解者でありながら、受講者の行動変容を促すためには、講師と受講者の間に日頃の複雑な人間関係がない方が良いのです。

そうすることで、受講者はニュートラルな心理状態で講師の話を聞くことができますし、評価などを気にすることなく研修に集中することができます。 

営業研修に限らず、研修全般に共通するメリット・デメリットをまとめました。

内部研修

メリット

• コストを抑えられる 
• 企画から実施までの工程が少なく、すぐ実施できる 
• 社内の実例を多く用いることができる 

デメリット

• 同じ組織の人間から伝えると、部署や立場の違いなどが邪魔をして、伝えたいことが十分に伝わらない場合がある 
• 受講者にとって、評価につながる場合もあるため、本音や質問を研修の場に出しづらい場合がある

外部研修

メリット

• 外部の講師が担当すると、受講者がニュートラルな心理状態で話に耳を傾けることができるため、伝えたいことが伝わりやすい
• 本音で話したり、質問をしたりしやすい 
• 伝えることのプロが担当するので、受講者は内容を理解しやすい

デメリット

• コストがかかる 
• 自社にあった研修を実施してくれる研修会社を探すのに時間がかかる 
• 組織が外に開示できない情報もあるため、実例などを取り扱いにくい

営業研修の選び方

• 継続研修（一貫性）がある 
• 社内課題解決のための研修である 
• 研修プログラムをカスタマイズできる 
• オンライン・短時間でも受講できる 
• できれば社外研修で実施する  

まず大前提として、営業研修は「複数回、継続的に実施される（一貫性のある）研修であること」。

そして、営業研修は営業担当者を全力で支える工夫がされている研修を選ぶことが何よりです。 

もちろん個人の課題が明確に分かっていて、ピンポイントで課題を解決のために、単発での研修を選ぶ場合もあるとは思いますが、営業の方法が分からない・結果が出せないという場合は、やはり基本事項を再度確認することが重要です。

何より、継続的に実施される（一貫性のある研修）には次のような効果が期待されます。 

営業担当者の強い味方・拠り所になること

営業研修では具体的な営業方法を習得する場であるのは当たり前ですが、研修の場が、「孤独」な営業担当者の強い味方・拠り所である必要があると考えます。 

営業の方法が分からない・結果を出せないなど、孤独や不安を感じる営業担当者が結果を出せるようになるまで、サポートすることができれば、実戦で上手くいかない時も、「とにかく次の研修まで頑張ってみよう」とモチベーションを維持することができるようになります。 

営業担当者とPDCAサイクルを回せること

次に、必要となるのが、研修で吸収した知識やスキルを現場で実践し、その結果を次の研修の場に持ってくる→そして、研修でフィードバックを受け、知識やスキルをブラッシュ・アップし、また現場で実践する→。というPDCAサイクルの実施です。

研修の場では、結果を出してきたプロの講師が話をしますから、研修当日は参加者も高揚感に包まれ、なんだか営業で結果が出せそうな気になります。

ですが、実際はそんなに簡単にはいかないのです。最初は教わった通りに営業をしていても、時間がたったり、結果が出なかったりするとモチベーションも下がっていきますし、我流の営業スタイルに戻ってしまったりもします。 

「分かる」と「できる」はイコールではありませんので、営業で結果が出せるまで研修の場を活用して、PDCAサイクルを回すことが大切になるのです。 

成長を実感でき、結果が出せること 

そして、最終的には、研修の参加者には実戦で結果を出し、達成感を味わい、自身の成長を実感して頂く。研修の場が、自分で自分の力を認める機会となる必要があると考えます。 

以上の理由から、営業研修をご検討の場合は継続的な研修も検討してみるのが良いと思います。 

継続研修であることに加え、忙しい営業職が何とか頑張って研修に参加する時間を作れるよう、そして、受講した後しっかり効果が出せるよう、短時間・オンライン・自社の商材にマッチしたカスタマイズされた研修内容の要素を満たすことが大切です。 

アガルートの営業研修プログラム

アガルートの営業研修では、営業の成果を重視し、実践的なスキルを身につけるためロールプレイやワークショップを活用しています。アガルートで受けられる営業研修を見ていきましょう。

営業戦略研修

講師やアドバイザーの指導のもとで、論理的な分析に基づいた戦略構築のスキルを磨きます。具体的な営業戦略の策定を行い、それを実行に移すことで成果を上げることを目指します。

アカウントプランニング研修

ワークショップ形式で、重要な顧客企業の分析やニーズ把握を行い、さまざまな分析ツールを活用しています。それに基づいて、攻略方針や拡販シナリオ、アクションプラン、提案方針を具体的なアカウントプランとして策定します。

営業サクセスモデル構築研修

営業パフォーマンスの優れた人々の日常的な営業活動やノウハウを抽出し、それを共有することで、全ての営業担当者の営業力向上を目指す研修です。

ソリューション提案営業研修

営業パーソンの提案力を向上させることを目的とした研修です。

研修では、実際のお客様に向けたソリューション提案書を作成するワークを通じて、提案型セールスのスキルを身につけます。顧客のニーズを仮説構築し、検証ヒアリングを行い、その結果を基にソリューション提案の立案に取り組みます。これにより、現実のソリューション提案プロセスに関与し、スキルを磨いていただきます。

提案書作成とプレゼン研修

論理的かつ説得力のある提案書作成や、顧客に納得感を与えるプレゼンテーションの原則を学ぶ研修です。

研修では、現実のお客様に対する提案書を作成し、提案プレゼンテーションのロールプレイを通じて成果を出します。お客様へのプレゼンテーションの説得力や分かりやすさを実現するためのスキルを身につけることを目指しています。

顧客ニーズヒアリング研修

顧客ニーズヒアリング研修では、顧客が口にする具体的な商品や機能の背後にある目的や本質的なニーズを捉えるための、考え方やテクニックを演習を通じて習得します。

研修では、本質的なニーズの理解からスタートし、具体的なフレームワーク（「AsIs-ToBe」分析など）を使用して、実際の担当顧客を題材にしてニーズ仮説を立て、ヒアリングスキルを向上させます。

実際の顧客とのヒアリングを通じて、クライアントとの関係構築とスキルアップを同時に実現することができます。

営業スキル研修

様々な商談で役立つ実践的な「営業スキル」と、困難に直面しても断固として目標を達成し続ける「営業マインド」の両方を身につけることを目指します。

営業のための交渉力研修

取引先との良好な関係を築きながら、自社の利益を最大限に高めるための交渉技術やスキルを身につけることを目的とした研修です。ロールプレイで実践的なスキルを養います。

オンライン・リモート営業研修

オンラインやリモート環境での営業における基本原則と、それを活用した実践的なトレーニングを通じて、人材の成長を支援するプログラムを提供いたします。

まとめ

私が席を置くアガルートでは、期間・参加人数・お客様が抱える現状の課題に応じてプログラム内容をアレンジすることができるので、これまでお伝えしてきたすべての要素を満たす研修を実施することが可能です。

営業担当者の営業力を高め、営業担当者がより充実したキャリア形成を行えるような研修をお選びいただけたら幸いです。