導入事例紹介

ヒアリングを受ける側の顧客目線で見て、仮説を立てて顧客ニーズヒアリングをした方が話を出しやすいと率直に思いました。
研修を受けるまで、自分のヒアリング活動に仮説を立てたことはありませんでした。そのため、これまで得られる情報が少なかったのではないかと改めて思うことが出来ました。

顧客へヒアリングを行う前に事前準備に時間をかけました。
そのため、今まで知り得なかった情報を今回の実際にヒアリングにて聞き出すことができました。

顧客先へのヒアリング自体はできました。ただ、『仮説設定の難しさ』を改めて感じました。周囲からは『客先ヒアリングの前に確実な仮定を構築せよ』と要求されると思います。
しかし、先生がおっしゃるように『間違ってもいいので仮説を設定し、それを仮説検証のPDCAサイクルでブラッシュアップしていく』ことが大切だと思いました。

今まで『点』としてしかとらえらなかったビジネス基礎知識・ビジネススキルが、実践的な総合演習を通じて『線』としてつながった感覚があります。
研修後の腹落ち感が他社と違いました。インタラクティブなレクチャーでインプットする。レクチャーに演習があって、自分たちで考えアウトプットする。そして、アウトプットに対してディスカッションや講師からのフィードバックがある。このサイクルが、うまく設計されているのと講師のスキルの高さから、深い腹落ち感に繋がったんだと思います。

研修が始まって最初の1,2時間で不安がなくなりました。講師が、冷静に第三者の視点で受講生の課題をどんどん掘り下げてくれました。「この場合、その対策をすると誰がうれしいんですか?」「それは誰ですか?」「何がうれしいの」と何度も質問を投げかけていきます。また、受講生の質問や回答にも、その場で的確にフィードバックしていきます。受講生同士のディスカッションも非常に活発でした。ニーズ仮説改善グループワーク中に講師が巡回していて、議論が停滞したらすぐ講師に聞けるようになっていたのもよかったです。顧客ニーズヒアリング研修(実践編)直後に、実際にお客様にニーズヒアリングを実施した受講生も多かったようです。

いわゆる「研修のための研修」ではありませんでした。普段の営業業務の延長線上で、実際の活動に使える「顧客業界分析」や「顧客ニーズ仮説立案」などを出来たことが良かったですね。
営業研修実践中も、営業部メンバーの質問水準が高くなっています。
「今の仮説は、顧客ニーズではなくてソリューションではないのか?」と、皆でマーケティング観点から、しっかりとお客様ニーズの論議ができています。
仮説検証スキルがレベルアップして営業力強化に繋がっています。

他の製薬メーカーから転職者が多数で、各営業パーソンの営業スキルや営業スタイルにばらつきが大きく、新薬発売のために一丸となって取り組める状況ではなかったことが研修導入の背景でした。
マーケティング理論や心理学に基づいて設計されている「6Stepセリングスキル」を習得できたことで、意識合わせに役立ちました。新薬の発売にも成功し、薬剤のシェア拡大など継続的成長を達成できそうです。

営業力強化を目指して、そもそも営業パーソンとしてとるべき行動、成果につながるアクションを棚卸するプロジェクトチームを立ち上げ、その運営をお願いしました。
メンバー全員で成果を挙げているハイパフォーマーへのインタビュー活動を実施。成果につながる行動パターンを分析し、一つの成功モデルを作成することができました。
そのうえで、弊社で利用しているクラウドサービスを、成功モデルの実行をサポートするためにカスタマイズ。順調に運用がスタートしています。

これまで全社の方針は示してきましたが、営業部ごとの営業戦略は立てていませんでした。
しかし、エリアごとに市場特性は異なるため、それぞれの部門が市場分析を行い、戦略的に市場を攻める発想が必要だと研修を通じて実感しました。
この「営業戦略研修」に「アカウントプランニング研修」を組み合わせて、営業部門長が戦略構築に取り組む仕組みの定着化を図っています。

相談すると、現状を丁寧にヒアリングしてくださり、営業推進部の役割や研修目的まで踏まえていろいろとアドバイスをしてくださいました。
現場で働く人の気持ちがよくわかっているとも感じましたね。
研修で出てくる演習事例を、自社サービス事業に合わせてカスタマイズしてもらえたことも大きかったですね。
部員も自分事として真剣に考え、自分の意見を発言してくれた。最終的には、研修というより、皆が活発に議論し合う営業会議のようになっていましたね。
今回の研修では、本質的な努力の向け先とは何かまで、皆が理解し、議論できるようになりました。
今後に大きくつながる、実りの大きい研修になったのではないかと思います。

マーケティングやロジカルシンキングの考え方が出来ている社員はどんどん増えています。全体が底上げされて成長している感じですね。
今ではだいぶ会議のプレゼンテーションがうまくなってきました。ポイントからずれたことをあまり言ってこないんですね。
「この世代が何万人で、そのうちターゲットとなる層は、仮説として何万人いる。だからこの企画が成功する確率は高い」と、マーケティングロジックを持った説明をするようになってきました。

商品開発室は多様性のあるメンバーなので、新商品開発プロジェクトを進めるときに共通言語を持つことが狙いでした。
複数のプロジェクトが並行して動いているのですが、共通言語としてマーケティングのフレームワークなどを使うことが当然になってきていますね。
半年間で、すでにサービスをローンチさせた人もいます。
この半年間をまとめると違いは、大きく2つですね。
まず、いろいろな角度からモノを見れるようになってきたことです。新商品開発を考える際、1人の考えに、異なる視点から、お互いに指摘できるようになってきました。
また、ホワイトボードを使いこなせるようになって「議論慣れ」したと思います。とにかくホワイトボードを使った議論が当たり前になって、商品開発室内の議論が組織として活発になってきましたね。

受講生の多くは、マーケティングの基礎的な部分を学べたことに満足しています。
「マーケティング戦略アプローチ」や「3C分析」や「SWOT分析」などのフレームワークを体系的に学び、それらをどのようなときに、どのように使っていくのかを演習を通じて習得でき、理解度も高かったです。
研修では、あらゆる人が発言しますよね。講師の方は、発言を取りまとめ、受講生の気づきに必要な問いかけをしてくれます。
「議論を活性化させるファシリテーションも抜群だ」と感じました。

自社課題演習は、ホワイトボードの前に立ってBtoB事例について議論するという形式のため、受講者も活発に議論することができました。「BtoBマーケティング研修基礎」の講義後にも、受講者から質問がいくつか出たのは、「わかりやすかった」「もっと学びたいと思った」からだと思います。
マーケティング部の若いメンバーが「BtoBマーケティング研修基礎」により、マーケティング手法や用語が部内の共通言語となり、上手に活用できるようになったのは大きな収穫です。